談判技巧系列｜你也害怕談判協商嗎？做好這些心理建設，你會知道你沒什麼可以失去的

大部分的人都認為談判協商是一個很高深的技巧，或是只有在買東西殺價的時候才會用到的能力。但其實，談判在我們的生活中無處不在，無論是與人溝通互動、買東西、賣東西、團隊合作、或從事任何與錢、時間相關的協議時都會需要用到。好的談判技巧不僅僅能讓你省下很多錢、幫助企業有更多利潤，甚至讓你的人生境界更上一層樓！

哈利熊談判技巧系列的文章集結了業界談判高手的多年經驗，教你簡單的談判技巧，幫助你在任何談判中都能得心應手。相信也能夠讓你在人生中更一帆風順。

為什麼我們會逃避談判協商？

大概有三個原因讓我們逃避談判：

1. 文化因素

許多文化都認為「殺價」是一件非常無禮的事情，特別是在西方國家。我們會分享一些簡單的好技巧，讓你在不傷害對方的情況下成功溝通談判。

2. 不確定性

第二個原因是你不確定對方的反應，不知道他們會如何回應，害怕被拒絕。我們會分享一個談判的遵循準則，讓你談判協商不失敗。

3. 害怕被看低

最後一個原因是你會害怕對方的看法，害怕因為殺價而沒面子，讓你看起來顯得貪婪或是廉價。別怕，我們會慢慢討論到這個問題，讓你知道你可以在進行談判的同時也被喜歡。

如何克服自尊心障礙？

不敢談判的最大一個問題是你會怕不好意思，害怕別人對你的負面看法。

比如說，很多朋友在買車的時候都不敢與業務討價還價，你可能會害怕你花了一番功夫，最後必須灰頭土臉的付原價，所以你說服自己負擔的起，你喜歡這台車，你願意付全額來買。

但你其實是被你腦中的畫面給打倒了。

你害怕當你問「這個價錢太高了，可以有些折扣嗎？」，對方回答的是「如果你負擔不起的話，這裡有比較便宜的車款」或是「建議你去XXX來買更便宜的車」，最後你必須妥協「好吧！那我就用原價買吧」。

以至於你甚至不願花費力氣去溝通協商。

但是我們花時間想想。

首先，如果協商失敗的機率有50%，那說明著也有50%的機會成功讓你可以得到折扣。在跨過了自尊心這道防線後，你會發現協商不會讓你損失什麼，反而多了一個機會。最差的狀況只是接受原價的協議而已。

想要克服自尊心障礙最好的方式就是將自己從整個過程中分離出來，把整個過程想像成一個遊戲。你只是需要去見上客戶一面、協商新車更好的價錢、與銷售員玩一個遊戲，給他一個更低的數字，看看對方的反應如何。你可能可以得到折扣，也有可能得不到，無論怎樣都沒關係， 因為這一切只是一場溝通遊戲。

即使是在工作場合，每一次的協商都能積少成多，而你也只是在替你的組織玩一場遊戲。下一盤棋，你的目標只是要做出最好的棋步。

假設你買了一台200萬的車，花了15分鐘談到了3萬塊的折扣，也就意味著每小時12萬的收益率。很多人辛辛苦苦工作了一年，也沒辦法存到12萬，而你只需要花15分鐘就可以達成。何樂而不為呢？

可以在溝通過程中撒個謊嗎？

在談判協商上，我們建議你要建立信任感，不要撒謊。

大原則是「不要在事實與數據上撒謊」。

比如說，你賣一個100塊的產品，你卻為自己辯解說因為成本就80塊了，而實際上只有20塊。

首先，你永遠都不知道你的客戶、對手對你的了解有多少。如果被揭穿，那麼你就會失去他們對你的信任，而信任一旦破裂了，就很難再重建了，他們可能也不會再與你做生意了。

即使你的客戶不盡了解相關資訊，但是人撒謊的時候是有非常多破綻的，躲避眼神接觸、漲紅的臉頰、冒冷汗……，即使他們沒有證據直接指出你的謊言，他們也會從你的肢體語言中看出端倪，讓整個談判過程不那麼舒服。

再者，如果你稱其中一個產品或服務非常昂貴，那麼可能客戶會直接捨棄這項產品或服務，讓你反而少賺了一筆。比如說，你在賣彩色的宣傳單，你告訴客戶彩色墨水非常昂貴，那麼他們可能會說「那我要黑白的就好」。

既然不能撒謊，在面對對方質問我們敏感的數字問題時，我們該怎麼做呢？

首先，我們要了解撒謊與隱藏全部事實是不同的。

英國知名的職場訓練員與領導者Chris Croft提供了以下5種不用撒謊的替代方法：

1. 訴諸感覺

與其說「我負擔不起全額」，不如說「我對於這個價格不太滿意」。

2. 說「我不知道」

「我不了解我們的成本資訊，我們不會這樣分解來看。」

3. 我沒有被授權

「公司規定我們不能透露這方面的資訊，我真的很想，但是我真的沒辦法。」

4. 你該不會認為我會跟你說吧？

如果對方是談判老手，直接告訴他你無法跟他分享這方面的資訊吧。

5. 這不一定

如果你是賣家，當對方問你價格的時候，你不需要馬上告訴他，可以先詢問一下對方的一些資訊，問問他需要買的數量等等。

如果你是買家，你可以說「這不一定，要看看你們能提供些什麼，可以給我看一些過去的案例嗎？」把球丟回去。

別害怕生意談不成

很多人害怕談判協商，因為害怕只要協商溝通一啟動，可能會失去整個交易機會。但事實上，這是錯誤的想法，只要你「正確」的協商，你是不會失去交易的。這是非常重要的一個心裡建設，因為當你發現你沒什麼可以失去的時候，談判只會有兩種下場：談到更好的協議，或是維持原本的協議。既然如此，何不給談判一次機會呢？

我們來分析一下。

你只會有兩種可能讓你失去整筆交易，那就是你們其中一人放棄交易。

1. 你放棄交易

除非你是想要假裝放棄交易，轉頭離開，希望賣家會追上你，不然就別放棄！即便你轉頭離開對方沒有追上你，你可以隔天打給他，告訴他「好消息！我剛剛跟我的老闆商量過……」、「我剛剛跟銀行確認過……」，甚至說「我真的很不想這麼做……哎，但管他的，我還是買了吧！」

2. 對方放棄交易

如果你在整個談判過程，都是非常和善的，那麼對方便不會放棄交易。而要如此做，你必須確保你不能把錯怪在對方身上。與其說「你價格太貴了吧！」，不如說「價格或許是合理的，但是比我能承受的要貴了些」。如此一來，你並非攻擊對方，反而是將矛頭指向自己，是你自己沒有足夠錢、是你的老闆會因為你花太多錢而生氣、是你的客人會因為你在這個零件上花太多錢而不跟你交易。

文章來源：哈利熊

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