產品故事系列｜學會這幾種銷售故事，成功賣出產品！一線銷售業務人員需要的25種故事

Paul Smith是世界上頂尖的商業故事專家，他的書《故事銷售贏家》（“Sell with a Story”）也曾獲Amazon的排行榜第一名。他親自訪問了25個國家超過250個企業執行長、領導者以及銷售人員，並且寫出了2000個故事。他總結出每一個銷售人員都需要的25個故事，準備好這些故事，在銷售的不同階段大展身手吧！

將25個故事分成七階段

^{銷售必備的25個故事——分成七階段}

第一階段：介紹自己

這是讓客戶認識你的第一個機會，通常，介紹自己會從兩個方面下手：

• 你的工作是什麼？
• 你為客戶做過些什麼，怎麼幫助他們的？

第二階段： 準備業務會談

這個階段，你的故事不是說給客戶聽的，而是說給自己聽的，把自己調整到最佳狀態！

• 想想你的初衷，促使你往前的動力
• 讓自己放輕鬆

第三階段：與客戶建立連結

這個時候要與客戶做連結，誠實的表現自己，為什麼會加入這一行，你有什麼是可以幫到客戶的，有哪些事情是無法幫他們的，或是誠實的告訴他們你曾經犯下的錯誤，並且向他們保證如果他們有任何需要協助的地方，你會全力支持他們，與公司協商爭取。

關於我

• 為什麼要做這份工作？
• 曾經犯下的錯
• 我沒辦法幫客戶的事
• 給客戶全力的支持
• 我不是客戶想像唯利是圖的人

關於公司

• 公司的起源
• 我們跟競爭者不同的地方

第四階段：銷售詞

• 產品創造的起源？
• 產品所解決的問題
• 客戶成功案例
• 「兩條道路」（Two–Roads Story）：沒有選你的產品對比選你的產品的故事
• 強調附加價值的故事：亨利的故事就是強調附加價值的故事例子

第五階段：解答客戶的問題

• 其他擁有同樣問題的客戶案例
• 為什麽是這個價格？
• 常見問題的解答

第六階段：達成交易

• 善用飢餓行銷
• 支持你的協力廠商（有時候商品不是由公司直接提供）
• 幫助客戶克服轉換交易商的心理障礙（為如何處理轉換供應商提供建議）

第七階段：維護售後客戶關係

• 分享其他客戶的成功案例
• 分享其他忠誠客戶的評論
• 總結銷售業務活動經驗與公司同仁分享

故事舉例——第三階段：與客戶建立連結

^{第三階段的故事舉例}

如果你是一個銀行的銷售員，想要推銷銀行信用卡的保密性：

「我上次去澳門參加一個會議，凌晨去了一趟賭場小玩幾把，但因為身上沒有現金，所以去提款機領錢。銀行因為怕有人盜用銀行卡片，所以暫時鎖住了。但是，他們卻在凌晨四點的時候打給我太太跟他說有這筆交易，問他同不同意繼續這個交易。這在我們公司絕對不會發生，我們非常重視每一個客戶的隱私。」

說故事的同時，也傾聽客戶的故事

^{了解客戶的故事}

在說你的故事的同時，別忘了聽聽客戶的故事。

你去醫院看醫生，如果醫生沒有問你症狀就幫你開藥，你會相信這個醫生嗎？恐怕不會吧！銷售業務也是一樣，你必須清楚地了解客戶的需求，並對症下藥。

以下是最有效率的3種故事。

1. 客戶的私人故事

2. 關於客戶問題的故事

• 客戶遇到什麼樣的問題？
• 為什麼會遇到這個問題？
• 問題帶來的困擾

3. 關於客戶最喜歡的商家的故事

• 了解他們為什麼喜歡那個商家
• 你又怎麼成為他們最喜歡的商家？

在了解客戶故事的時候，提供你以下幾個訣竅：

閉嘴，好好的聆聽

問開放式問題

與其問「你現在遇到最大的問題是什麼？」，不如問他們「你怎麼會發現你現在遇到的問題是個大問題？」讓他們說說他們的故事。

問問特定的事情

可以問「你怎麼會做現在這個工作呢？」、「你上一次因為XXX沒拿到客戶訂單是什麼時候？為什麼會這樣？」

問問與現有供應商相關的問題

如果你的客戶現在在使用競爭者的產品，那麼你可以問問他們現在遇到的問題，比如說「你有發現你的網速在晚餐前後變慢了嗎？」

先說說你的故事吧！

讓客戶藉由你的坦然與誠實更信任你。「我之前也有遇過這個問題……。」

文章來源：哈利熊

哈利熊介紹：利熊是台灣最有趣的線上服務市集！我們的目標是解決傳統外包市場與接案時的種種問題，打造一個方便、好用的服務平台，讓斜槓與需要服務的人都能在我們網站上安心下單、更有效率的合作。