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產品故事系列|學會這幾種銷售故事,成功賣出產品!一線銷售業務人員需要的25種故事

Paul Smith是世界上頂尖的商業故事專家,他的書《故事銷售贏家》(“Sell with a Story”)也曾獲Amazon的排行榜第一名。他親自訪問了25個國家超過250個企業執行長、領導者以及銷售人員,並且寫出了2000個故事。他總結出每一個銷售人員都需要的25個故事,準備好這些故事,在銷售的不同階段大展身手吧!

將25個故事分成七階段

銷售必備的25個故事——分成七階段

第一階段:介紹自己

這是讓客戶認識你的第一個機會,通常,介紹自己會從兩個方面下手:

第二階段: 準備業務會談

這個階段,你的故事不是說給客戶聽的,而是說給自己聽的,把自己調整到最佳狀態!

第三階段:與客戶建立連結

這個時候要與客戶做連結,誠實的表現自己,為什麼會加入這一行,你有什麼是可以幫到客戶的,有哪些事情是無法幫他們的,或是誠實的告訴他們你曾經犯下的錯誤,並且向他們保證如果他們有任何需要協助的地方,你會全力支持他們,與公司協商爭取。

關於我

關於公司

第四階段:銷售詞

第五階段:解答客戶的問題

第六階段:達成交易

第七階段:維護售後客戶關係

故事舉例——第三階段:與客戶建立連結

第三階段的故事舉例

如果你是一個銀行的銷售員,想要推銷銀行信用卡的保密性:

「我上次去澳門參加一個會議,凌晨去了一趟賭場小玩幾把,但因為身上沒有現金,所以去提款機領錢。銀行因為怕有人盜用銀行卡片,所以暫時鎖住了。但是,他們卻在凌晨四點的時候打給我太太跟他說有這筆交易,問他同不同意繼續這個交易。這在我們公司絕對不會發生,我們非常重視每一個客戶的隱私。」

說故事的同時,也傾聽客戶的故事

了解客戶的故事

在說你的故事的同時,別忘了聽聽客戶的故事。

你去醫院看醫生,如果醫生沒有問你症狀就幫你開藥,你會相信這個醫生嗎?恐怕不會吧!銷售業務也是一樣,你必須清楚地了解客戶的需求,並對症下藥。

以下是最有效率的3種故事。

1. 客戶的私人故事

2. 關於客戶問題的故事

3. 關於客戶最喜歡的商家的故事

在了解客戶故事的時候,提供你以下幾個訣竅:

閉嘴,好好的聆聽

問開放式問題

與其問「你現在遇到最大的問題是什麼?」,不如問他們「你怎麼會發現你現在遇到的問題是個大問題?」讓他們說說他們的故事。

問問特定的事情

可以問「你怎麼會做現在這個工作呢?」、「你上一次因為XXX沒拿到客戶訂單是什麼時候?為什麼會這樣?」

問問與現有供應商相關的問題

如果你的客戶現在在使用競爭者的產品,那麼你可以問問他們現在遇到的問題,比如說「你有發現你的網速在晚餐前後變慢了嗎?」

先說說你的故事吧!

讓客戶藉由你的坦然與誠實更信任你。「我之前也有遇過這個問題……。」

文章來源:哈利熊

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